Co roku, na ostatnią chwilę, wiele osób decyduje się na zakup prezentów dla rodziny, współpracowników, przełożonych, podwładnych i …no właśnie, podejmujemy również decyzję, że tym razem (albo ponownie) wyjdziemy poza naszą oragnizację, firmę, urząd i zadajemy sobie (albo w szerszym gronie) kluczowe pytanie – JAKI PREZENT KUPIĆ DLA KLIENTA? A to już wyższa matematyka…
Zręczną (pozwolę sobie założyć) analogią będzie ta kulinarna, w której dobrze przemyślany prezent składa się z kilku składników. Rozsądne ich połączenie, we właściwych proporcjach i czasie da potrawę, którą będzie można zaserwować współpracownikom, kluczowym klientom, których już dobrze znamy i tym, których nie znamy i pewnie (osobiście) nigdy nie poznamy, bo jest ich dużo. Ale oni znają naszą markę.
SKŁADNIK 1 – ZNAJOMOŚĆ
To, w jakim kierunku „pójdziemy” z prezentami może w dużej mierze zależeć od poziomu naszej znajomości i zażyłości. Dodatkowo, w wyborze prezentu może nam pomóc to, co widzimy i słyszymy.
WSPÓŁPRACOWNICY
Pracownicy w naszej organizacji to ludzie, do których mamy stały dostęp. Im mniejsza organizacja, tym oczywiście dostęp lepszy, niemniej krótka dyskretna sonda pozwoli nam zweryfikować czy zeszłoroczne karty podarunkowe to był dobry pomysł, albo czy komuś coś jeszcze zalega w koszu spożywczym.
Jeżeli dobrze się znamy, lubimy, pozwalamy sobie na mniejszy dystans, to prezent również może wychodzić poza konserwatywne (bezpieczne i zachowawcze) biznesowe ramy. Przy czym pamiętajmy, by wciąż pozostać w granicach taktu i nie wzbudzić prezentem u kogoś skojarzeń z pogranicza zażenowania czy dyskomfortu.
KLIENCI KLUCZOWI
W zależności od branży oraz profesji, menadżerki i menedżerowie kontaktują się ze swoimi klientami, czy podwykonawcami, których może być od kilku do kilkudziesięciu, a nawet więcej, ale wciąż mówimy o relacji B2B, gdzie klient nie jest liczony w tysiącach.
Tu oczywiście przy wyborze prezentu będziemy również kierowali się znajomością wynikającą z czasu jaki wspólnie spędziliśmy, ale pamiętajmy, że to już nie są nasze koleżanki i koledzy z pracy.
Jeżeli rozmawiamy z klientami o kwestiach pozazawodowych, np. podczas small-talku, to uważnie słuchając, jesteśmy w stanie wyłapać wątki związane z tym, jak ktoś spędza czas wolny, co go interesuje, itp.
Jeżeli nasz kontakt nie ogranicza się jedynie do korespondencji e-mail albo confcalli, to również widzimy czym dana osoba się otacza, co lubi, chodzi tu o przedmioty codziennego użytku. Rozmowa i obserwacja to dobrzy sprzymierzeńcy przy podejmowaniu decyzji dot. wyboru prezentów w tej grupie klientów.
NIEZNANI
Chyba najtrudniejsza grupa osób (np. abonenci niebiznesowi, klienci sieci spożywczej), dla której wybieramy prezenty, bo nie posiadamy takiej wiedzy jak w poprzednich przypadkach. Oczywiście poza tą, że każda profesjonalnie działająca organizacja w jakiś sposób profiluje swoich klientów.
Możemy na wyczucie coś zaproponować, ale trzymając się analogii kulinarnej, czy odważylibyśmy się wrzucić do sprawdzonego przepisu składnik z kuchennego kosmosu? Wprawdzie tak czasem powstają epickie dania, ale może święta to nie najlepszy moment, by eksperymentować z klasyczną potrawą. Co zatem zrobić?
JAKIE SĄ TRENDY?
Warto patrzeć na trendy – niekoniecznie w prezentach, bo to może być po prostu „widzimisię” eksportera reklamowego BTLu. Chodzi bardziej o trendy w zachowaniu społeczeństwa, a w tym naszych klientów: jak spędzają czas wolny (poza domem, czy raczej na kanapie), bez czego nie wyobrażają sobie codzienności, co ułatwia im życie w pracy, co zaspokaja ich potrzeby estetyczne, jaki jest ich styl życia (czy podróżują, co jest niezbędne w podróży i co ją ułatwia).
Tym bardziej analiza jest potrzebna, bo w wielu przypadkach musimy ograniczyć się do wyboru jednego, dwóch, może trzech prezentów. Kupowanie dla każdego czegoś innego byłoby karkołomnym zadaniem.
SKŁADNIK 2 – CEL
Co chcemy powiedzieć naszym prezentem? Bo niezaprzeczalnie prezent „mówi”, tym bardziej kiedy nie ma nas w pobliżu. W momencie ustalania strategii prezentowej, a nie bezrefleksyjnego zakupu tysiąca piłek antystresowych, z których (według badań) niewiele osób korzysta, trzeba sobie odpowiedzieć na kilka pytań:
- jak głośno prezent ma o nas przypominać?
- jak często powinien przypominać?
- czy prezent ma być tylko estetyczny, czy bardziej funkcjonalny – obdarowany ma z niego korzystać cały czas, czy tylko co jakiś czas?
- w jakich okolicznościach chcemy, by prezent o nas przypominał – zawodowych, prywatnych?
Odpowiedzi na te proste pytania natychmiast eliminują prezenty nietrwałe, np. spożywcze. A może jednak zależy nam na chwilowej przyjemności i decydujemy się na coś smacznego, bądź coś, z czego można skorzystać tylko określoną ilość razy. Odpowiedzmy sobie na te pytania.
W 2017 roku Instytut DANAE* w imieniu Polskiej Akademii Protokołu i Etykiety spytał osoby aktywne zawodowo w badaniu poświęconym prezentom w biznesie:
„W jakim stopniu prezenty, które Pan(i) otrzymuje są dla Pani(a) przydatne?”. 17% Respondentów odpowiedziało, że są zdecydowanie przydatne, a 35%, że są raczej przydatne. Widać, że obdarowani mają świadomość funkcjonalności i zastosowania prezentów, które otrzymują.
SKŁADNIK 3 – JAKOŚĆ
Często w poszukiwaniu prezentu przeglądamy serwisy internetowe, w których mamy do wyboru podobny asortyment różniący się ceną. Jest to jeden ze zrozumiałych czynników, na który bardzo zwracamy uwagę, niemniej nie zawsze niższa cena oznacza pomyślną transakcję. Prezenty gorszej jakości, podróbki na początku, po wyjęciu z pudełka, nie różnią się niczym od tych wykonanych rzetelnie, ale ostatecznie droższych. Dopiero później obdarowani (czyli nasi klienci) odczuwają, że jednak „przyoszczędziliśmy”. A nawet jeżeli tak nie pomyślą, to mogą odczuwać dyskomfort, gdy podczas aktywności, którą sobie cenią coś się popsuło i tym czymś był nasz prezent – np. kubek termiczny już nie trzyma ciepła, a przecież tylko dwa razy by używany. Niby nie nasza wina, ale niesmak pozostał. Warto kupować ze sprawdzonych źródeł.
SKŁADNIK 4 – HISTORIA
Przy każdej z grup – klientów, czy pracowników – warto pamiętać o urozmaiceniu. Niektórzy wybierają łatwiejszą drogę i idą na skróty od 10 lat oferując to samo. W rezultacie okazuje się, że mamy już 10 skórzanych portfeli i 10 wiecznych piór. Czy nasi klienci skorzystają z nich? Czy marka będzie miała szansę o sobie subtelnie przypomnieć? Urozmaicenie to ciekawa składowa rytuału podarkowego. Miłe zaskoczenie jest po prostu miłe. W końcu ile można jeść sushi?
JAKI PREZENT KUPIĆ DLA KLIENTA?
Wybór prezentu NIE POWINIEN być odkładany na ostatnią chwilę. Jest to dość złożony proces, który wymaga profesjonalnej analizy nawet u wyspecjalizowanych firm zewnętrznych. Choćby ze względu na szereg pytań, na które wypadałoby sobie odpowiedzieć, nie tylko, żeby nie popełnić faux pas mylnie określając potrzeby obdarowanych (koleżanka z pracy, to nie klient, z którym nie mamy bezpośredniego kontaktu), ale żeby prezent spełnił oczekiwania w nim pokładane – m.in. wywołał przyjemne skojarzenia z marką – więcej na temat NIETRAFIONEGO PREZENTU w artykule (wystarczy kliknąć).
Jeżeli przygotujemy strategię, w ramach której odpowiemy sobie na pytanie jaki mamy cel, to nie będziemy marnowali czasu zastanawiając się nad składem kosza spożywczego, tylko nasze myśli powędrują w kierunku pojemności power banku, z którego nasi klienci będą korzystali regularnie i to nie tylko w pracy, ale może i na urlopie.
OBSERWUJMY
Analiza trendów lub zwykła obserwacja pomogą nam wyjść ze strefy komfortu powielania tych samych prezentów, co roku – sztampy, która może już nie jest tak efektywna i efektowna, jak 5 lat temu.
Choć budżet przeznaczony na prezenty spędza sen z powiek nawet najbogatszym, to czasem zamiast wybierać najtańszą ofertę, warto poświęcić chwilę i porównać dwa, trzy, a nawet cztery identyczne produkty od różnych producentów, czy dystrybutorów. Ta chwila może zadecydować, że nasz prezent (pozostając w narracji około kulinarnej) będzie jak smaczne, kompletne danie,
albo (czego Państwu nie życzę) odbije się czkawką.
*Instytut Danae (ogólnopolska, reprezentatywna próba menedżerska, listopad 2017)
Tekst powstał przy współpracy z LAVA GROUP, dystrybutora upominków reklamowych marki Colorissimo i organizatora ogólnopolskich konferencji na temat prezentów w reklamie.
Jeżeli pragną Państwo spojrzeć w nowy sposób na swoją politykę prezentową, dowiedzieć się kiedy popełniamy najwięcej gaf, jak i kiedy wręczać prezent, bądź przeprowadzić szkolenie z zakresu SAVOIR-VIVRE w biznesie, to zapraszam do szkoleń Polskiej Akademii Protokołu i Etykiety